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Negoziare non è persuadere!


Quando chiediamo alle persone di definire la negoziazione nel questionario pre-corso, i buyer molto spesso indicano "trovare una via di mezzo" o un "terreno comune". Hanno a che fare ogni giorno con le variabili su cui loro e le persone attorno al tavolo si rapportano in modo diverso e ciò che realmente loro intendono è "facciamo a metà la differenza".

I venditori si riferiscono alla "persuasione", spesso come la loro definizione onnicomprensiva di negoziazione. Persuasione che vedono come un processo unilaterale tale da cambiare la visione della controparte al fine di fargli accettare la loro proposta o opinione. I venditori spesso considerano che questa sia una capacità essenziale e fondamentale del loro lavoro.

La persuasione è un approccio istintivo al conflitto nel tentativo di modificare la percezione della controparte rispetto alla nostra. La ragione per cui si ricorre a questa è molto semplice: se davvero si raggiunge un accordo solo con la persuasione il costo per noi è pari a ZERO. La persuasione è chiaramente un'opzione attraente, ma nella nostra mente la persuasione assume un'importanza che supera di gran lunga le sue prospettive di successo. Proprio come sempre più persone acquistano un biglietto della lotteria con l'aspettativa di vincere, sembra che investiamo una considerevole quantità di tempo nella persuasione, perché è eccezionalmente a costo zero se ha successo e la parte convincente prova un enorme senso personale di realizzazione se l'esito è positico. Al contrario, come è il caso più frequente, quando la persuasione non ha successo, si ha un senso di perdita di onore e orgoglio.

I giornali riportano controversie significative ogni giorno in cui spesso l'unico tentativo fatto per risolvere le divergenze è stata la persuasione. Ad esempio i nostri politici orgogliosi di annunciare all'elettorato "Non faremo nessuna concessione", riducendo immediatamente le loro opzioni.

Anche noi vediamo che anche i negoziatori più esperti, all'inizio del corso, ricorrono alla persuasione come un'azione riflessa. La quantità di tempo che trascorrono nel tentativo di modificare la visione dell'altra parte è estremamente sproporzionata rispetto al loro probabilità di successo. Spesso si ripetono più e più volte, increduli che l'altra parte non sia affatto convinta.

Nel corso delle negoziazioni si vede che un gran numero di negoziatori esperti ritiene che esprimendo approvazione per le loro stesse proposte si dià maggiore peso alla proposta stessa. Dicono cose come "Non sarà possibile ottenere un'offerta migliore di quella" o "Se fossi nella tua posizione vorrei accettare che subito". Le proposte dovrebbero parlare per se stesse; non hanno bisogno della "persuasione" del soggetto proponente. Nessuno ha mai accettato una proposta di matrimonio grazie a tutto ciò che è stato detto dopo "Mi vuoi sposare?" Dopo una proposta, l'unica opinione che conta è quella della parte ricevente.

Fai un passo indietro e renditi conto che ogni tentativo di convincere con le tue opinioni in opposizione ai semplici fatti è destinato al fallimento. La tua opinione, quando aggiunta alla discussione, effettivamente svaluta il tuo tentativo di cambiare il punto di vista della controparte. Fai un ulteriore passo avanti guardando alla persuasione semplicemente come un'eccezionale opportunità di condivisione delle informazioni. La persuasione può comodamente essere vista come un risultato in contrasto con un'azione. Prova a pensare la persuasione come il risultato positivo di informazioni tempestive, accurate e pertinenti libere da opinioni e condivisione delle informazioni. Queste informazioni dovrebbero formare le aspettative della controparte a vostro vantaggio. Se libere da un pregiudizio, allora penso che valga la pena di provare, ma se non funziona (le probabilità suggerisce che non dovresti essere sorpreso) e non è possibile migliorare la qualità della divulgazione, allora si dovrebbe provare qualcosa di diverso.

Un negoziatore che ha fatto un training Scotwork possiede un intero arsenale di competenze finalizzate ad affrontare il conflitto. Se ancora pensate che la persuasione è la scelta migliore in una situazione di vendita, acquisto o di conflitto, parlare con Scotwork aumenterà notevolmente le vostre opzioni.

Mike Freedman, Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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